Hva er dine unike salgsargument?
USP, UBO, UBR, WIIFM… Kjært barn har mange navn. Hva er dine unike salgsargument? Det er faktisk svært mange ledere og selgere som ikke er bevisst akkurat det.
”En vellykket USP lover en klar fordel for forbrukerne, gir dem noe som konkurrerende produkter ikke kan eller ikke tilbyr, og er overbevisende nok til å tiltrekke seg nye kunder”
Alle bedrifter får før eller siden behov for å tenke gjennom hva som er unikt ved merkevaren – ikke bare produkter og tjenester, men også som aktør i sin bransje. Hvilken posisjon ønsker du å ta? Hva er unikt med det dere kan tilby?
Begrepet Unique Selling Proposition ble første gang satt i system av marketing-pioneren Rosser Reeves i 1940-årene. Reeves oppdaget at de beste reklamene alltid fremhevet produktets unike fordeler og ga målgruppen et logisk argument for å velge akkurat det produktet.

Hans klassiske USP består av følgende tre enkle punkter:
1: Du skal alltid tilby kundene en fordel
2: Denne fordelen skal være unik for ditt produkt
3: Fordelen skal være sterk nok til å tiltrekke nye kunder, selv om de ikke kjenner din bedrift.
En USP skal sette standarden for:
– Hvorfor skal jeg kjøpe hos akkurat deg, i stedet for hos noen andre som tilbyr det samme eller et lignende produkt eller tjeneste som deg?
Veldig få bedrifter selger et produkt eller en tjeneste der ingen andre kan tilby – dette gjelder også for oss i Evan-Jones.
Evan-Jones er prakademiske
Det finnes en mengde rådgivningsselskap som har fokus på strategi, ledelse, organisasjon, salgledelse og analyseverktøy. Hva er så Evan-Jones sin USP? Vi har tatt posisjonen som prakademisk, men hva betyr det for deg som kunde? Sjekk ut våre kundeløfter.
Tenk på hvor mange klesdesignere som finnes, restauranter, helsekostkjeder, teleleverandører og så videre. Husk at kunden stort sett kun bryr seg om hva han/hun får ved å velge deg. Du kan basere din USP på svært mange ulike variabler, bare du lever opp til det og leverer det du kommuniserer.
Et budskap basert på hvor fantastisk ditt firma er, er ikke en USP. Nettopp fordi alle andre firmaer også mener at de er unike og fantastiske. Du må få frem hvorfor kunden skal velge akkurat deg, hvorfor er du spesiell? Hvorfor er du annerledes enn “de andre”? Hvorfor er du verdt å kjøpe fra?
For å finne ut hva du skal kommunisere i din USP bør du tenke over følgende:
Sett deg selv i kunden sine sko
Ofte blir man forelsket i eget produkt/egen tjeneste, og glemmer å tenke på hva kundene trenger.
Finn ut hva som motiverer kunden til å kjøpe
Du må vite hva som driver og motiverer kunden i en kjøpsprosess.
Avdekk de virkelige grunnene til at kundene kjøper hos deg i stedet for hos konkurrentene.
Tør du spørre kundene dine hvorfor de kjøper hos akkurat deg?
Du vil bli overrasket over hvor ærlige folk er når du spør dem direkte om hva som er viktig for dem, hva de synes er bra og mindre bra med bedriften, produktet eller tjenesten du tilbyr.
Lytt til kundene dine og ta de på alvor
I årene da jeg var hotelldirektør valgte vi å ta kundene virkelig på alvor. Vi inviterte inn ca 30 av våre kunder og gjennomførte kundepanel med påfølgende debatt, noe som var skummelt da vi ikke ante hva dette kunne føre til.
Ledergruppen og jeg, sammen med eier, hadde gjort oss opp meninger om hva som var hotellets USP og hva vi trodde vi måtte justere på for å bli enda bedre.
Etter endt seanse med våre kunder var det helt tydelig at vi var blitt blinde for hva som egentlig var viktig for kundene. Våre utbyggingsplaner og kostbare oppussingsprosjekter ble derfor lagt på is da dette overhodet ikke var det viktigste for kundene våre, ergo vi sparte en masse penger.
Kundene fikk være med å lage en prioriteringsliste på hva som var viktigst for dem og vi i ledergruppen forpliktet oss til å gjennomføre tiltakene innen ett år og invitere kundene tilbake for å vise hva vi hadde gjort. Bonusen av dette var at kundene fikk ett enda sterkere forhold til hotellet, jungeltelegrafen gikk og etterspørselen økte. Vi var aldri lenger i tvil om hva som var hotellets viktigste USP´er noe som gjorde salgsprossen og markedsføringen enklere.
Min oppfordring er: Tør å vær dristig, tydelig og ekte – da kan magiske ting skje!
Trenger du hjelp og sparring til å utforme en god USP for din bedrift?

Hører du, eller lytter du?
- Nå er du der igjen… - Hvor da? - Du hører ikke etter! - Hmmm… Har du vært i denne situasjonen før? Jeg tipper at du nikker gjenkjennende og det er ikke så rart, for lytting kan være en krevende øvelse. Eksempel på lytting: Du kommer på besøk...
Har du fått din daglige dose?
Hjemmekontor. Corona. Teamsmøter. Den nye normalen. Det har vært skrevet og pratet mye om dette det siste året! Vi er lei av de nye ordene, av situasjonen, av usikkerheten. Og vi vet samtidig at vi skal være takknemlige. Vi som bor i det...
Vi trenger et sterkere medarbeiderskap i 2021
Det er ikke til å stikke under en stol at vi står i en krevende situasjon for tiden. En situasjon som skal håndteres, bearbeides og som til slutt vil ha ulike utfall for den enkelte bedrift. Gjennom 2020 har vi analysert situasjon og...
Reagerer du negativt på konflikt?
Konflikt! Bruk noen sekunder og ”smak” på ordet. Hva er din umiddelbare reaksjon?Hva er ditt syn på konflikt? Er du blant dem som føler at ordet er negativt ladet og forbinder situasjonen med krangel, kamp, sterke følelser, vantrivsel osv.?...
Organisasjoner som ikke tilpasser seg en verden i endring, vil dø ut
I løpet av sommeren tok vi i Evan-Jones initiativet til å analysere hvordan Corona-pandemien har påvirket arbeidsdagen til norsk næringsliv. Vi kan slå fast tre ting;1. Den enes død, den andres brød. 2. Ingenting blir som før. 3. Nå formes...
Prokrastinering: Er du bevisst dine interne og eksterne tidstyver?
Prokrastinering. Til og med ordet er vanskelig å uttale, så hva betyr det egentlig? Prokrastinering eller utsettelsesatferd er å utsette et arbeid, en beslutning eller noe annet som man har bestemt seg for å gjøre. Utsettelsen skjer selv om...
Styrearbeid og resultatskaping
RUNE våge er Senior Rådgiver innen Ledelse, Strategi og Organisasjon i Evan-Jones ® RUNE VÅGE er siviløkonom (MSc. Strategi og ledelse) og en erfaren og inspirerende rådgiver og mentor innen strategi, innovasjon og forretningsutvikling. Han...
Full fart inn i 2021
RUNE våge er Senior Rådgiver innen Ledelse, Strategi og Organisasjon i Evan-Jones ® RUNE VÅGE er siviløkonom (MSc. Strategi og ledelse) og en erfaren og inspirerende rådgiver og mentor innen strategi, innovasjon og forretningsutvikling. Han...
Hvordan kan vi på en god måte jobbe med forventningsavklaringer?
EWY MYRHAUGEN er Senior Rådgiver innen Ledelse, Organisasjon og Coaching i Evan-Jones ®Hva mener jeg med det? Vi som er rådgivere i Evan-Jones har gleden av å jobbe med svært mange ulike bedrifter. Ulike på så mange måter. Med tanke på...
Uten et team er jeg ingenting!
RUNE våge er Senior Rådgiver innen Ledelse, Strategi og Organisasjon i Evan-Jones ® RUNE VÅGE er siviløkonom (MSc. Strategi og ledelse) og en erfaren og inspirerende kursleder og mentor innen strategi, innovasjon og forretningsutvikling. Han...