Hva er dine unike salgsargument?

av | 6. august 2018 | Salg

USP, UBO, UBR, WIIFM… Kjært barn har mange navn. Hva er dine unike salgsargument? Det er faktisk svært mange ledere og selgere som ikke er bevisst akkurat det.

En vellykket USP lover en klar fordel for forbrukerne, gir dem noe som konkurrerende produkter ikke kan eller ikke tilbyr, og er overbevisende nok til å tiltrekke seg nye kunder

Alle bedrifter får før eller siden behov for å tenke gjennom hva som er unikt ved merkevaren – ikke bare produkter og tjenester, men også som aktør i sin bransje. Hvilken posisjon ønsker du å ta? Hva er unikt med det dere kan tilby? 

Begrepet Unique Selling Proposition ble første gang satt i system av marketing-pioneren Rosser Reeves i 1940-årene. Reeves oppdaget at de beste reklamene alltid fremhevet produktets unike fordeler og ga målgruppen et logisk argument for å velge akkurat det produktet.

Hans klassiske USP består av følgende tre enkle punkter: 

1:   Du skal alltid tilby kundene en fordel
2:   Denne fordelen skal være unik for ditt produkt
3:   Fordelen skal være sterk nok til å tiltrekke nye kunder, selv om de ikke kjenner din bedrift.

En USP skal sette standarden for:

– Hvorfor skal jeg kjøpe hos akkurat deg, i stedet for hos noen andre som tilbyr det samme eller et lignende produkt eller tjeneste som deg? 

Veldig få bedrifter selger et produkt eller en tjeneste der ingen andre kan tilby – dette gjelder også for oss i Evan-Jones.

Evan-Jones er prakademiske

Det finnes en mengde rådgivningsselskap som har fokus på strategi, ledelse, organisasjon, salgledelse og analyseverktøy. Hva er så Evan-Jones sin USP? Vi har tatt posisjonen som prakademisk, men hva betyr det for deg som kunde? Sjekk ut våre kundeløfter. 

Tenk på hvor mange klesdesignere som finnes, restauranter, helsekostkjeder, teleleverandører og så videre. Husk at kunden stort sett kun bryr seg om hva han/hun får ved å velge deg. Du kan basere din USP på svært mange ulike variabler, bare du lever opp til det og leverer det du kommuniserer. 

Et budskap basert på hvor fantastisk ditt firma er, er ikke en USP. Nettopp fordi alle andre firmaer også mener at de er unike og fantastiske. Du må få frem hvorfor kunden skal velge akkurat deg, hvorfor er du spesiell? Hvorfor er du annerledes enn “de andre”? Hvorfor er du verdt å kjøpe fra?

For å finne ut hva du skal kommunisere i din USP bør du tenke over følgende: 

Sett deg selv i kunden sine sko
Ofte blir man forelsket i eget produkt/egen tjeneste, og glemmer å tenke på hva kundene trenger. 

Finn ut hva som motiverer kunden til å kjøpe
Du må vite hva som driver og motiverer kunden i en kjøpsprosess. 

Avdekk de virkelige grunnene til at kundene kjøper hos deg i stedet for hos konkurrentene.
Tør du spørre kundene dine hvorfor de kjøper hos akkurat deg?

Du vil bli overrasket over hvor ærlige folk er når du spør dem direkte om hva som er viktig for dem, hva de synes er bra og mindre bra med bedriften, produktet eller tjenesten du tilbyr. 

Lytt til kundene dine og ta de på alvor

I årene da jeg var hotelldirektør valgte vi å ta kundene virkelig på alvor. Vi inviterte inn ca 30 av våre kunder og gjennomførte kundepanel med påfølgende debatt, noe som var skummelt da vi ikke ante hva dette kunne føre til.

Ledergruppen og jeg, sammen med eier, hadde gjort oss opp meninger om hva som var hotellets USP og hva vi trodde vi måtte justere på for å bli enda bedre.

Etter endt seanse med våre kunder var det helt tydelig at vi var blitt blinde for hva som egentlig var viktig for kundene. Våre utbyggingsplaner og kostbare oppussingsprosjekter ble derfor lagt på is da dette overhodet ikke var det viktigste for kundene våre, ergo vi sparte en masse penger. 

Kundene fikk være med å lage en prioriteringsliste på hva som var viktigst for dem og vi i ledergruppen forpliktet oss til å gjennomføre tiltakene innen ett år og invitere kundene tilbake for å vise hva vi hadde gjort. Bonusen av dette var at kundene fikk ett enda sterkere forhold til hotellet, jungeltelegrafen gikk og etterspørselen økte. Vi var aldri lenger i tvil om hva som var hotellets viktigste USP´er noe som gjorde salgsprossen og markedsføringen enklere.

Min oppfordring er: Tør å vær dristig, tydelig og ekte – da kan magiske ting skje!

Trenger du hjelp og sparring til å utforme en god USP for din bedrift?

Ikke nøl med å ta kontakt!
Bodil Skjørestad

Bodil Skjørestad

Rådgiver og coach

Er du en nysgjerrigper?

  Hva er nysgjerrighet, og er det en bra ting? Jeg tenker at det å være nysgjerrig også handler om respekt!– Selve ordet respekt kommer fra å re-spektere, eller å se en gang til. Respektfull atferd handler om å møte andre mennesker med åpenhet...

les mer

Sommermøte med meg selv (SWOT)

  Nytt år og nye muligheter er et kjent begrep, og for noen betyr det å ha «årsmøte» med seg selv og ofte rundt årsskifte. Det å reflektere over hvor er jeg nå, hvordan har jeg det på jobb, hva skal jeg gjøre mer eller mindre av osv.Jeg har ofte...

les mer

Mindfulness, lederskap og prestasjon

  I jobben som rådgiver møter jeg ofte ledere som ønsker seg verktøy for å håndtere stress. Som ønsker å bli enda mer effektive, få enda mer inn i en allerede full og stressende hverdag. Med den bestillingen, er det ofte veldig naturlig å...

les mer

Hører du, eller lytter du?

  - Nå er du der igjen… - Hvor da? - Du hører ikke etter! - Hmmm… Har du vært i denne situasjonen før? Jeg tipper at du nikker gjenkjennende og det er ikke så rart, for lytting kan være en krevende øvelse. Eksempel på lytting: Du kommer på besøk...

les mer