Forhandlinger i praksis
«Hvis I ikke kan li’ lugten i bageriet, så forsvind!»
Dette utsagnet ble jeg møtt med helt i starten av en forhandlingsprosess. Vi snakker skandinavisk luftfart, sent 80-tall. En tid som fremdeles bar preg av «Management by terror and fear».
Forhandlinger på ulike plan
Selv om det har skjedd mye innen forhandlingsmiljø de senere år, så er jo prinsippene i en forhandling de samme. Det er to (eller flere) parter med hver sine ønsker, og det skal oppnås en felles forståelse. Oppfattelsen av felles forståelse, har fått større betydning de siste årene, og er satt høyere på agendaen.
Felles forståelse er ikke alltid så enkelt å oppnå, da dette tilsier at man ofte må inngå noen kompromisser. Forståelse kan først oppnås når man evner å sette seg inn i motpartens argumenter og forstår hva som ligger bak kravene.
Forhandlinger eksisterer på mange forskjellige plan, og utgjør ofte store deler av hverdagen vår; kamp om hva barna skal ha på seg, hvem som henter i barnehagen, hvem som handler inn i dag, fordeling av husarbeid mm.
Dette er de daglige kamper/forhandlinger vi utkjemper, nærmest uten å tenke over det. Innbakt i dette, ligger gjerne «gi og ta» prinsippet, som skaper grobunn for rettferdighet.
Kan gi større innsikt
Forhandlinger har vi på alle nivåer; lokale, kollektive, hovedoppgjør, mellomoppgjør, store organisasjoner som forhandler på vegne av andre og viktige globale fredsmeglinger. Det er viktig å reflektere over de forskjellige forhandlingsteknikker, og hvilke som passer best til din forhandling. Det finnes gode eksempler på teknikker man kan bruke i situasjoner, og vil variere om du forhandler på vegne av deg selv, en gruppe, en forening eller større organisasjoner.
Det å åpne opp for den andre partens argumenter, og ikke bare kjempe for sine egne meninger, kan gi oss en nødvendig dimensjon inn i forhandlingen. Det kan være perspektiver man ikke har tenkt på, noe som kan være en del av en større løsningsmodell. Innblikk i motpartens agenda får man best ved å stille spørsmål – og lytte.
Hvorfor skal man forhandle?
Det finnes mye skrevet om hvorfor forhandlinger er viktig. Jeg liker denne listen som forteller at forhandlinger er et middel for å
- ivareta motstridende interesser og mål, mellom to eller flere parter, før en avtale inngås.
- løse konflikter.
- oppnå best mulig betingelser om noe.
Kilde: estudie.no- Forhandling og forhandlingsteknikker 2023
Når en forhandling er fastsatt, er det viktig at man bruker tid til forberedelser. Dette vil være med å gjøre forhandlingene mer effektive, og man kan unngå mange unødvendige avsporinger. Jo bedre forberedt man møter til en forhandling, jo bedre er sjansene for suksess. Tenk godt gjennom hva som er dine viktigste kampsaker, og hvor langt du er villig til å gå.
Kan man finne hvilke krav som er av størst betydning for motparten denne gang, og hvilke fokusområder som var utfordrende ved forrige forhandling? Jo mer du vet på forhånd, jo bedre er sjansene for en effektiv forhandling.
9 tips som gjør deg klar for forhandlinger
- Vær mentalt forberedt, undersøk og sett deg inn i motpartens interesser, så langt det er mulig.
- Skap et godt forhandlingsklima, det er viktig med god kommunikasjon mellom partene.
- Forstå hvilke persontyper du møter (kommunikasjon).
- Husk både å spørre og lytte til motparten.
- Ha klare målsetninger, hvilke fokusområder er de viktigste.
- Vær åpen for ulike løsningsmodeller.
- Tenk slik man gjør i sjakkspill: Flere trekk frem.
- Ha en forhandlingsstrategi, og vær tålmodig.
- Få til en god forhandlingsavslutning.
For noen kan det å «vinne» en forhandling, være det å få gjennom flest mulige krav. Andre mener det er viktigere med «win-win» løsninger, som ofte skaper bedre grunnlag for fremtidige forhandlinger. Det kan være en mer bærekraftig løsning på sikt.
Thorvald Stoltenberg (norsk politiker, utenriksminister og fredsmegler for FN) var en forkjemper for kompromisser. Det å «dyrke frem» kompromisset i en forhandling, var et av hans spesialfelt. Det bygger på tillit og respekt for motparten, og kan ikke gjennomføres uten en empatisk tilnærming
Hva kan ulempene ved kompromissløsninger være?
Ved å gi avkall på ytterpunktene, vi det bli det trygge, sikre og forutsigbare som vinner frem. Det vil da ikke oppnås noen radikale endringer. Fra sent 80-tall til i dag, har forhandlingsklimaet blitt preget av større respekt for motparten, og større interesse av å oppnå enighet. Min reise innen forhandling har gått fra å representere de ansatte, til å sitte som arbeidsgivers representant.
Jeg var med i et forhandlingsutvalg for en skandinavisk kabinforening, hvor vi jevnlig forhandlet lønns- og arbeidsvilkår gjennom mange perioder. De siste forhandlingene jeg deltok i, satt jeg på andre siden av bordet. Det var en interessant opplevelse å møte seg selv i døra, med tidligere krav som var inngått i arbeidsavtalen. Min innsikt ga meg et fortinn, et større bilde og forståelse av forhandlingene. Vi kunne derfor klare å starte med mer realistiske krav fra begge parter, og oppnå en langt mer tidseffektiv forhandling. Denne erfaringen ga meg bred innsikt i mangfoldet i en forhandling, noe jeg har hatt god nytte av senere.
Jeg vil gjerne avslutte med vår egen gründer John Evan-Jones sitt utsagn: «De beste forhandlere har selvtillit, og er ofte de som starter forandringer».
Dette understøttes av George Bernhard Shaw sine ord: «De som ikke kan endre mening, kan ikke endre noe som helst». Husk det neste gang du forhandler.
Hvordan kan jeg bruke mine erfaringer til å hjelpe deg?
Er det noen som synes forhandlinger er interessant, så ta gjerne kontakt med en som har erfaring fra begge sider av bordet.
Ingjerd Torp Sletner
Rådgiver
Evan-Jones International AS
Mob. 911 48 911
E-post: ingjerd@evan-jones.no
