Helt ærlig. Har du en god salgsprosess?

av | 1. februar 2018 | Salg

Mange virksomheter har salgsprosessen på plass. Salgsprosessen skal støtte og ikke hindre selgerne, og den må være basert på kundens kjøpsprosess. Det er ikke alltid tilfelle.

Mange virksomheter har salgsprosessen på plass. Å ikke ha en salgsprosess er det samme som å ikke ha en morgenrutine som f.eks å stå opp, dusje, pusse tenner, sette på kaffe og så videre. Handlingene vi gjør ofte blir gradvis automatiserte. Handlinger som ikke er automatisert risikerer vi å sette til side.

Hva er en salgsprosess?

Vi jobber med salgsprosessen for å være sikre på at vi ikke misser i viktige skritt på vegen i reisen mot å lande avtaler med kunder. Av og til blir vi overrasket over hvor lite fokus mange virksomheter har på å jobbe proaktivt og strukturert med sin salgsprosess. Å ta lett på salgsprosessen er som å kaste muligheter over båten. En salgsprosess skal sørge for at alle jobber noenlunde likt. En godt fungerende salgsprosess gjør det enkelt å måle og følge opp hvor langt i prosessen et salg er kommet.  I praksis måles ofte bare hvilke salg som vinnes, og hvor langt tid det tar.

Et klassisk eksempel fra virkeligheten

Mange salgsorganisasjoner bruker gode CRM-systemer. CRM-systemene fokuserer på å håndtere salgsmulighetene i de ulike fasene av salgsprosessen. Selgernes subjektive oppfatning avgjør det potensielle salgets sannsynlighet på en skala mellom 10-90%. I beste fall finnes det et par ulike delmomenter til i hvert fase som skal gjennomgås og sjekkes ut av selgerne. Mye informasjon må fylles ut, ikke alt like relevant.

Noen salgsmuligheter lyser rødt i systemet fordi forventet avslutningsdato har passert. Løsningen på dette er å flytte muligheten frem i tid, av og til en måned, andre ganger et kvartal. Når salgsprognosene siden ikke stemmer med levert resultat, lurer vi på hvorfor.

En smartere måte å jobbe på

Salgsprosessen skal:

  • Støtte og ikke hindre selgerne i deres daglige arbeid
  • Være dynamisk og kunne endres enkelt og raskt
  • Baseres på kundens kjøpsprosess

Når vi driver en salgsprosess tilpasset våre kunder (en salgsorganisasjon har ofte mer enn en salgsprosess) vil en gevinst være å korte ned salgssyklusen og i tillegg øker antall kvalifiserte leads. En godt tilpasset salgsprosess bidrar også til å kvalifisere bort de mulighetene det aldri kommer til å bli noe av, som er noe av de viktigste å ha fokus på.

Er du interessert i hvordan du kan få luket ut luftslottene som det aldri kommer til å bli noe av?

Ta gjerne kontakt for å få våre tips!
Bodil Skjørestad

Bodil Skjørestad

Senior rådgiver og coach

Forhandlinger i praksis

 «Hvis I ikke kan li’  lugten i bageriet, så forsvind!»Dette utsagnet ble jeg møtt med helt i starten av en forhandlingsprosess. Vi snakker skandinavisk luftfart, sent 80-tall. En tid som fremdeles bar preg av «Management by terror and fear». Forhandlinger på...

les mer

Digital fredagsdrøs 26. april

 Også denne gang er det en digital versjon slik at du kan bli med uansett hvor i landet du befinner deg.Temaet er ledertrender for 2024/2025. Vi deler noen spennende tanker rundt litt av det som rører seg innen ledertrender, og vi gleder oss!26. april 2024 kl....

les mer

Lær å bli en coachende leder

 Bli med på vårt praktiske coachingprogram på 4 samlinger, som starter 16. mai!Coachende ledere bruker en rekke verktøy når de hjelper medarbeidere med å oppnå ønskede resultater. En coach påpeker alternativer, inspirerer, bygger opp selvtillit og kompetanse,...

les mer

Er lederteamet klar til å levere i 2024?

  Som drivere innen ledelse, strategi og salg, vet vi at det arbeidet som legges ned nå i november og desember er avgjørende for resultatet i året som kommer. Det er naturlig å ha fokus på strategi, salg, kulturen i bedriften osv. Like naturlig bør det også være...

les mer

Fra god på fag til god på å lede andre

 Er du ny som leder og trenger noen verktøy i hverdagen? Som ny i lederrollen, kan man trenge litt påfyll og verktøy til å håndtere daglige situasjoner. Det er ofte små endringer som skal til for å oppnå bedre resultater.God på fag Når man er dyktig i faget sitt,...

les mer

Mindfulness, lederskap og prestasjon

  I jobben som rådgiver møter jeg ofte ledere som ønsker seg verktøy for å håndtere stress. Som ønsker å bli enda mer effektive, få enda mer inn i en allerede full og stressende hverdag. Med den bestillingen, er det ofte veldig naturlig å...

les mer

Velkommen til oss, Ingjerd!

 Evan-Jones vokser og vi bygger nå opp en avdeling i Oslo-området. I den forbindelse er vi stolte av å presentere Ingjerd Torp Sletner som vår nye rådgiver.– Muligheten jeg nå har fått i Evan-Jones, anser jeg som et privilegium. Det å kunne...

les mer