Helt ærlig. Har du en god salgsprosess?
Mange virksomheter har salgsprosessen på plass. Å ikke ha en salgsprosess er det samme som å ikke ha en morgenrutine som f.eks å stå opp, dusje, pusse tenner, sette på kaffe og så videre. Handlingene vi gjør ofte blir gradvis automatiserte. Handlinger som ikke er automatisert risikerer vi å sette til side.
Hva er en salgsprosess?
Vi jobber med salgsprosessen for å være sikre på at vi ikke misser i viktige skritt på vegen i reisen mot å lande avtaler med kunder. Av og til blir vi overrasket over hvor lite fokus mange virksomheter har på å jobbe proaktivt og strukturert med sin salgsprosess. Å ta lett på salgsprosessen er som å kaste muligheter over båten. En salgsprosess skal sørge for at alle jobber noenlunde likt. En godt fungerende salgsprosess gjør det enkelt å måle og følge opp hvor langt i prosessen et salg er kommet. I praksis måles ofte bare hvilke salg som vinnes, og hvor langt tid det tar.
Et klassisk eksempel fra virkeligheten
Mange salgsorganisasjoner bruker gode CRM-systemer. CRM-systemene fokuserer på å håndtere salgsmulighetene i de ulike fasene av salgsprosessen. Selgernes subjektive oppfatning avgjør det potensielle salgets sannsynlighet på en skala mellom 10-90%. I beste fall finnes det et par ulike delmomenter til i hvert fase som skal gjennomgås og sjekkes ut av selgerne. Mye informasjon må fylles ut, ikke alt like relevant.
Noen salgsmuligheter lyser rødt i systemet fordi forventet avslutningsdato har passert. Løsningen på dette er å flytte muligheten frem i tid, av og til en måned, andre ganger et kvartal. Når salgsprognosene siden ikke stemmer med levert resultat, lurer vi på hvorfor.
En smartere måte å jobbe på
Salgsprosessen skal:
- Støtte og ikke hindre selgerne i deres daglige arbeid
- Være dynamisk og kunne endres enkelt og raskt
- Baseres på kundens kjøpsprosess
Når vi driver en salgsprosess tilpasset våre kunder (en salgsorganisasjon har ofte mer enn en salgsprosess) vil en gevinst være å korte ned salgssyklusen og i tillegg øker antall kvalifiserte leads. En godt tilpasset salgsprosess bidrar også til å kvalifisere bort de mulighetene det aldri kommer til å bli noe av, som er noe av de viktigste å ha fokus på.
Er du interessert i hvordan du kan få luket ut luftslottene som det aldri kommer til å bli noe av?
Bli med på vår første digitale Fredagsdrøs 17. november
Nå har du mulighet til å bli med uansett hvor i landet du befinner deg. Temaet er salg og salgsstrategi inn mot 2024.Vi deler noen spennende tanker og modeller som kan gi dere en struktur i salgsarbeidet, og vi snakker også om selgeren som relasjonsbygger og...
Fra god på fag til god på å lede andre
Er du ny som leder og trenger noen verktøy i hverdagen? Som ny i lederrollen, kan man trenge litt påfyll og verktøy til å håndtere daglige situasjoner. Det er ofte små endringer som skal til for å oppnå bedre resultater.God på fag Når man er dyktig i faget sitt,...
Tydelig kommunikasjon – en av nøklene til suksess i næringslivet
Kommunikasjon er et av de temaene som interesserer meg aller mest, og som jeg har bred erfaring fra gjennom mine mange år innen luftfart. Flere års forhandlingserfaring, ved å være representert i forhandlingsutvalget i en fagforening, gjør at jeg har forstått...
Lær å bli en coachende leder
Bli med på vårt praktiske coachingprogram på 4 samlinger, som starter 22. august! Coachende ledere bruker en rekke verktøy når de hjelper medarbeidere med å oppnå ønskede resultater. En coach påpeker alternativer, inspirerer, bygger opp selvtillit og kompetanse,...
Er lederteamet klar til å levere i 2023?
Som drivere innen ledelse, strategi og salg, vet vi at det arbeidet som legges ned nå i november og desember er avgjørende for resultatet i året som kommer. Det er naturlig å ha fokus på strategi, salg, kulturen i bedriften osv. Like naturlig...
Det enkle er ofte det beste – en blogg om DISA
Dere som kjenner oss i Evan-Jones kan ikke unngå å støte på DISA. Vi benytter dette verktøyet i ledertrening, for selgere og salgsledere, i teambygging, og når vi prater om både organisasjonsdesign og kommunikasjon – for å nevne noen av...
Mindfulness, lederskap og prestasjon
I jobben som rådgiver møter jeg ofte ledere som ønsker seg verktøy for å håndtere stress. Som ønsker å bli enda mer effektive, få enda mer inn i en allerede full og stressende hverdag. Med den bestillingen, er det ofte veldig naturlig å...
Velkommen til oss, Ingjerd!
Evan-Jones vokser og vi bygger nå opp en avdeling i Oslo-området. I den forbindelse er vi stolte av å presentere Ingjerd Torp Sletner som vår nye rådgiver.– Muligheten jeg nå har fått i Evan-Jones, anser jeg som et privilegium. Det å kunne...
«Du får de medarbeiderne du fortjener»
I Evan-Jones er dette utsagnet et bærende element for motivasjon til kunnskapsløft, kurs, utdanningsprogram og andre kompetansegivende aktiviteter.Vi møter veldig mange håndverkere gjennom våre utdanningsprogram og kurs i løpet av et år, og...
Nå kommer lærlingene. Er din bedrift godt forberedt?
Her er mine beste råd til bedrifter som tar imot lærlinger.I Evan-Jones bruker vi mye tid på ordet «kultur» og innholdet i ordet. Ewy skrev en utmerket blogg under tittelen «Kultur spiser strategi til frokost» 22. november 2021. Den avsluttes...