Helt ærlig. Har du en god salgsprosess?
Mange virksomheter har salgsprosessen på plass. Å ikke ha en salgsprosess er det samme som å ikke ha en morgenrutine som f.eks å stå opp, dusje, pusse tenner, sette på kaffe og så videre. Handlingene vi gjør ofte blir gradvis automatiserte. Handlinger som ikke er automatisert risikerer vi å sette til side.
Hva er en salgsprosess?
Vi jobber med salgsprosessen for å være sikre på at vi ikke misser i viktige skritt på vegen i reisen mot å lande avtaler med kunder. Av og til blir vi overrasket over hvor lite fokus mange virksomheter har på å jobbe proaktivt og strukturert med sin salgsprosess. Å ta lett på salgsprosessen er som å kaste muligheter over båten. En salgsprosess skal sørge for at alle jobber noenlunde likt. En godt fungerende salgsprosess gjør det enkelt å måle og følge opp hvor langt i prosessen et salg er kommet. I praksis måles ofte bare hvilke salg som vinnes, og hvor langt tid det tar.
Et klassisk eksempel fra virkeligheten
Mange salgsorganisasjoner bruker gode CRM-systemer. CRM-systemene fokuserer på å håndtere salgsmulighetene i de ulike fasene av salgsprosessen. Selgernes subjektive oppfatning avgjør det potensielle salgets sannsynlighet på en skala mellom 10-90%. I beste fall finnes det et par ulike delmomenter til i hvert fase som skal gjennomgås og sjekkes ut av selgerne. Mye informasjon må fylles ut, ikke alt like relevant.
Noen salgsmuligheter lyser rødt i systemet fordi forventet avslutningsdato har passert. Løsningen på dette er å flytte muligheten frem i tid, av og til en måned, andre ganger et kvartal. Når salgsprognosene siden ikke stemmer med levert resultat, lurer vi på hvorfor.
En smartere måte å jobbe på
Salgsprosessen skal:
- Støtte og ikke hindre selgerne i deres daglige arbeid
- Være dynamisk og kunne endres enkelt og raskt
- Baseres på kundens kjøpsprosess
Når vi driver en salgsprosess tilpasset våre kunder (en salgsorganisasjon har ofte mer enn en salgsprosess) vil en gevinst være å korte ned salgssyklusen og i tillegg øker antall kvalifiserte leads. En godt tilpasset salgsprosess bidrar også til å kvalifisere bort de mulighetene det aldri kommer til å bli noe av, som er noe av de viktigste å ha fokus på.
Er du interessert i hvordan du kan få luket ut luftslottene som det aldri kommer til å bli noe av?
Er lederteamet klar til å levere i 2023?
Som drivere innen ledelse, strategi og salg, vet vi at det arbeidet som legges ned nå i november og desember er avgjørende for resultatet i året som kommer. Det er naturlig å ha fokus på strategi, salg, kulturen i bedriften osv. Like naturlig...
Det enkle er ofte det beste – en blogg om DISA
Dere som kjenner oss i Evan-Jones kan ikke unngå å støte på DISA. Vi benytter dette verktøyet i ledertrening, for selgere og salgsledere, i teambygging, og når vi prater om både organisasjonsdesign og kommunikasjon – for å nevne noen av...
Mindfulness, lederskap og prestasjon
I jobben som rådgiver møter jeg ofte ledere som ønsker seg verktøy for å håndtere stress. Som ønsker å bli enda mer effektive, få enda mer inn i en allerede full og stressende hverdag. Med den bestillingen, er det ofte veldig naturlig å...
Velkommen til oss, Ingjerd!
Evan-Jones vokser og vi bygger nå opp en avdeling i Oslo-området. I den forbindelse er vi stolte av å presentere Ingjerd Torp Sletner som vår nye rådgiver.– Muligheten jeg nå har fått i Evan-Jones, anser jeg som et privilegium. Det å kunne...
«Du får de medarbeiderne du fortjener»
I Evan-Jones er dette utsagnet et bærende element for motivasjon til kunnskapsløft, kurs, utdanningsprogram og andre kompetansegivende aktiviteter.Vi møter veldig mange håndverkere gjennom våre utdanningsprogram og kurs i løpet av et år, og...
Nå kommer lærlingene. Er din bedrift godt forberedt?
Her er mine beste råd til bedrifter som tar imot lærlinger.I Evan-Jones bruker vi mye tid på ordet «kultur» og innholdet i ordet. Ewy skrev en utmerket blogg under tittelen «Kultur spiser strategi til frokost» 22. november 2021. Den avsluttes...
Hvordan gi kunden godfølelsen?
Kundens valg er basert på følelser. Ingen valg blir tatt uten at følelsene er påkoblet.Da kan det være en god ting å skaffe seg innsikt på hvordan ulike persontyper reagerer i ulike situasjoner, og hvorfor, og samtidig få innsikt i hva du som...
Stress over tid
– Hvordan dette kan påvirke oss både fysisk og psykisk«Stress er en overlevingsteknikk. Oldtidshjernen er med på å styre vårt reaksjonsmønster når vi blir utsatt for stress». Daniel Kahneman Stress styres av vårt autonome nervesystem. Dette...
Vær bevisst på hvordan du kommuniserer
Ulike mottakere kan tolke samme budskap på forskjellige måter. Ved å vite mer om hvordan man selv er i kommunikasjonsøyeblikket, har man bedre forutsetninger for å forstå andre og tilpasse kommunikasjonen til ulike målgrupper og situasjoner....
HMS sett i sammenheng med holdninger, verdier og valg
Knut Eriksen har i 20 år arbeidet med sikkerhetskurs for elektrikere. Her deler han sine erfaringer med bedrifter som er gode på sikkerhet. Det er et lovpålagt kurs for alle som arbeider i, med, eller nær ved et elektrisk anlegg i profesjonell...