Helt ærlig. Har du en god salgsprosess?

av | 1. februar 2018 | Salg

Mange virksomheter har salgsprosessen på plass. Salgsprosessen skal støtte og ikke hindre selgerne, og den må være basert på kundens kjøpsprosess. Det er ikke alltid tilfelle.

Mange virksomheter har salgsprosessen på plass. Å ikke ha en salgsprosess er det samme som å ikke ha en morgenrutine som f.eks å stå opp, dusje, pusse tenner, sette på kaffe og så videre. Handlingene vi gjør ofte blir gradvis automatiserte. Handlinger som ikke er automatisert risikerer vi å sette til side.

Hva er en salgsprosess?

Vi jobber med salgsprosessen for å være sikre på at vi ikke misser i viktige skritt på vegen i reisen mot å lande avtaler med kunder. Av og til blir vi overrasket over hvor lite fokus mange virksomheter har på å jobbe proaktivt og strukturert med sin salgsprosess. Å ta lett på salgsprosessen er som å kaste muligheter over båten. En salgsprosess skal sørge for at alle jobber noenlunde likt. En godt fungerende salgsprosess gjør det enkelt å måle og følge opp hvor langt i prosessen et salg er kommet.  I praksis måles ofte bare hvilke salg som vinnes, og hvor langt tid det tar.

Et klassisk eksempel fra virkeligheten

Mange salgsorganisasjoner bruker gode CRM-systemer. CRM-systemene fokuserer på å håndtere salgsmulighetene i de ulike fasene av salgsprosessen. Selgernes subjektive oppfatning avgjør det potensielle salgets sannsynlighet på en skala mellom 10-90%. I beste fall finnes det et par ulike delmomenter til i hvert fase som skal gjennomgås og sjekkes ut av selgerne. Mye informasjon må fylles ut, ikke alt like relevant.

Noen salgsmuligheter lyser rødt i systemet fordi forventet avslutningsdato har passert. Løsningen på dette er å flytte muligheten frem i tid, av og til en måned, andre ganger et kvartal. Når salgsprognosene siden ikke stemmer med levert resultat, lurer vi på hvorfor.

En smartere måte å jobbe på

Salgsprosessen skal:

  • Støtte og ikke hindre selgerne i deres daglige arbeid
  • Være dynamisk og kunne endres enkelt og raskt
  • Baseres på kundens kjøpsprosess

Når vi driver en salgsprosess tilpasset våre kunder (en salgsorganisasjon har ofte mer enn en salgsprosess) vil en gevinst være å korte ned salgssyklusen og i tillegg øker antall kvalifiserte leads. En godt tilpasset salgsprosess bidrar også til å kvalifisere bort de mulighetene det aldri kommer til å bli noe av, som er noe av de viktigste å ha fokus på.

Er du interessert i hvordan du kan få luket ut luftslottene som det aldri kommer til å bli noe av?

Ta gjerne kontakt for å få våre tips!
Bodil Skjørestad

Bodil Skjørestad

Senior rådgiver og coach

Hvordan gi kunden godfølelsen?

 Kundens valg er basert på følelser. Ingen valg blir tatt uten at følelsene er påkoblet.Da kan det være en god ting å skaffe seg innsikt på hvordan ulike persontyper reagerer i ulike situasjoner, og hvorfor, og samtidig få innsikt i hva du som...

les mer

Stress over tid

 – Hvordan dette kan påvirke oss både fysisk og psykisk«Stress er en overlevingsteknikk. Oldtidshjernen er med på å styre vårt reaksjonsmønster når vi blir utsatt for stress». Daniel Kahneman Stress styres av vårt autonome nervesystem. Dette...

les mer

Hva er dine unike salgsargument?

  USP, UBO, UBR, WIIFM... Kjært barn har mange navn. Hva er dine unike salgsargument? Det er faktisk svært mange ledere og selgere som ikke er bevisst akkurat det. ”En vellykket USP lover en klar fordel for forbrukerne, gir dem noe som...

les mer

Hvordan sikrer DU din daglige dose?

  Tenk at vi fortsatt prater om hjemmekontor, covid-19, teamsmøter og «den nye normalen». Da min kollega Bodil i 2020 skrev i sin blogg at vi håper dette er over til etter påske, så håper vi nå at vi kanskje kan snakke om en bedring etter...

les mer

Planlegg for suksess i 2022

  Det er ikke lenge før et nytt år igjen står på trappene. Et nytt år gir ofte nye muligheter med potensial for videre vekst og utvikling av virksomheten. Men så har plutselig covid-19 kommet tilbake igjen og tatt vesentlig inngripen i...

les mer

Er lederteamet klar til å levere i 2022?

  Som drivere innen ledelse, strategi og salg, vet vi at det arbeidet som legges ned nå i november og desember er avgjørende for resultatet i året som kommer. Det er naturlig å ha fokus på strategi, salg, kulturen i bedriften osv. Like naturlig...

les mer