Helt ærlig. Har du en god salgsprosess?

av | 1. februar 2018 | Salg

Mange virksomheter har salgsprosessen på plass. Salgsprosessen skal støtte og ikke hindre selgerne, og den må være basert på kundens kjøpsprosess. Det er ikke alltid tilfelle.

Mange virksomheter har salgsprosessen på plass. Å ikke ha en salgsprosess er det samme som å ikke ha en morgenrutine som f.eks å stå opp, dusje, pusse tenner, sette på kaffe og så videre. Handlingene vi gjør ofte blir gradvis automatiserte. Handlinger som ikke er automatisert risikerer vi å sette til side.

Hva er en salgsprosess?

Vi jobber med salgsprosessen for å være sikre på at vi ikke misser i viktige skritt på vegen i reisen mot å lande avtaler med kunder. Av og til blir vi overrasket over hvor lite fokus mange virksomheter har på å jobbe proaktivt og strukturert med sin salgsprosess. Å ta lett på salgsprosessen er som å kaste muligheter over båten. En salgsprosess skal sørge for at alle jobber noenlunde likt. En godt fungerende salgsprosess gjør det enkelt å måle og følge opp hvor langt i prosessen et salg er kommet.  I praksis måles ofte bare hvilke salg som vinnes, og hvor langt tid det tar.

Et klassisk eksempel fra virkeligheten

Mange salgsorganisasjoner bruker gode CRM-systemer. CRM-systemene fokuserer på å håndtere salgsmulighetene i de ulike fasene av salgsprosessen. Selgernes subjektive oppfatning avgjør det potensielle salgets sannsynlighet på en skala mellom 10-90%. I beste fall finnes det et par ulike delmomenter til i hvert fase som skal gjennomgås og sjekkes ut av selgerne. Mye informasjon må fylles ut, ikke alt like relevant.

Noen salgsmuligheter lyser rødt i systemet fordi forventet avslutningsdato har passert. Løsningen på dette er å flytte muligheten frem i tid, av og til en måned, andre ganger et kvartal. Når salgsprognosene siden ikke stemmer med levert resultat, lurer vi på hvorfor.

En smartere måte å jobbe på

Salgsprosessen skal:

  • Støtte og ikke hindre selgerne i deres daglige arbeid
  • Være dynamisk og kunne endres enkelt og raskt
  • Baseres på kundens kjøpsprosess

Når vi driver en salgsprosess tilpasset våre kunder (en salgsorganisasjon har ofte mer enn en salgsprosess) vil en gevinst være å korte ned salgssyklusen og i tillegg øker antall kvalifiserte leads. En godt tilpasset salgsprosess bidrar også til å kvalifisere bort de mulighetene det aldri kommer til å bli noe av, som er noe av de viktigste å ha fokus på.

Er du interessert i hvordan du kan få luket ut luftslottene som det aldri kommer til å bli noe av?

Ta gjerne kontakt for å få våre tips!
Bodil Skjørestad

Bodil Skjørestad

Rådgiver og coach

Er du en nysgjerrigper?

  Hva er nysgjerrighet, og er det en bra ting? Jeg tenker at det å være nysgjerrig også handler om respekt!– Selve ordet respekt kommer fra å re-spektere, eller å se en gang til. Respektfull atferd handler om å møte andre mennesker med åpenhet...

les mer

Sommermøte med meg selv (SWOT)

  Nytt år og nye muligheter er et kjent begrep, og for noen betyr det å ha «årsmøte» med seg selv og ofte rundt årsskifte. Det å reflektere over hvor er jeg nå, hvordan har jeg det på jobb, hva skal jeg gjøre mer eller mindre av osv.Jeg har ofte...

les mer

Mindfulness, lederskap og prestasjon

  I jobben som rådgiver møter jeg ofte ledere som ønsker seg verktøy for å håndtere stress. Som ønsker å bli enda mer effektive, få enda mer inn i en allerede full og stressende hverdag. Med den bestillingen, er det ofte veldig naturlig å...

les mer

Hører du, eller lytter du?

  - Nå er du der igjen… - Hvor da? - Du hører ikke etter! - Hmmm… Har du vært i denne situasjonen før? Jeg tipper at du nikker gjenkjennende og det er ikke så rart, for lytting kan være en krevende øvelse. Eksempel på lytting: Du kommer på besøk...

les mer