Helt ærlig. 8 av 10 salgsmøter er lite verdiskapende.
Salgsmøtet skal være en motiverende og drivende kraft i alle firma. Slik er det dessverre ikke. Men det finnes absolutt håp for en forbedring av salgsmøtene, om dere tør å utfordre hvordan dere tenker, og måten dere gjennomfører møtet på. Alt starter med å definere hva møtet egentlig skal være.
Salgsmøtet er altfor ofte en stor tidstyv
Møtet snubler ofte fra starten, uten en klar agenda og uten at for eksempel teknikk og virkemidler virker. Selgere er for seine på møtet og ikke forberedt. Møtet er et oppgulp av det som har vært og en masse detaljer rundt pågående eller avsluttende prosjekter og salgsmuligheter. Møtet blir kuppet av en eller flere deltakere og ender opp med å bli selgerens svar på klagemuren.
Etter møtet går selgerne tilbake og fortsetter med å gjøre akkurat det samme de gjorde før de inntok møtet, og ingenting har fått fokus eller blir forandret.
Kanskje ikke akkurat slik i din bedrift? Eller traff jeg spikeren på hodet?
Fortvil ikke. Det finnes absolutt håp for en forbedring av salgsmøtene, om dere tør å utfordre hvordan dere tenker, og måten dere gjennomfører møtet på. Alt starter med å definere hva møtet egentlig skal være.
Hva skal salgsmøtet gi?
Hvorfor investerer en bedrift som har en salgsorganisasjon på 10 ansatte så mye som 1000-1500 timer i året på vas og ineffektivitet? Foruten at det rent pengemessig også har en kost på kanskje så mye som 1 million kroner i året, er nok like mye svaret at en ikke har en klar oppskrift på hvordan en skal planlegge og gjennomføre «ukas» høydepunkt .
Da må en starte med en bestilling til eget firma og deg selv som salgsleder og selger:
- Hva skal salgsmøtet gi deg som salgsleder?
- Hva skal salgsmøtet gi selgerne?
- Hva skal salgsmøtet gi resterende deltakere i møtet?
Alle som deltar på møtet må ha definerte mål for hvorfor de skal være med, og hva de skal få og gi i møtet. Så første konkrete oppgave du og dine da får er følgende:
Før løsning så tror jeg på innsikt – så god innsikt som mulig om selve grunnlaget og bakteppet for salgsmøtet. Vi gjennomfører ofte snap-shot undersøkelser og sales performance review undersøkelser i starten av slike forandringer. Essensen i hva du skal se etter er:
- Kjenner alle til den overordnede strategien og ikke minst salgsstrategien for bedriften?
- Har alle mål og budsjetter som i sum leder til denne?
- Har dere en drivende salgskultur i organisasjonen som blir tatt med inn på selve salgsmøtene?
- Er møteleder en positiv og drivende kraft i møtet?
- Tidsbruk og hyppighet
- Deltakere
- Er alle forberedt til møtet?
- Hva er bra slik møtet blir holdt nå?
- Hva savner du som salgsleder og hva savner selgerne dine?
- Eier og deltar de ulike ekstremt variert inn i møtet?
- Er agendaen fast og forutsigbar med faste punkter og samtidig innehar rom for aktuelle tema og diskusjoner?
1:
2:
3:
4:
5:
1:
2:
3:
4:
5:
1:
2:
3:
4:
5:
Når gledet du og selgerne dine seg til et salgsmøte sist?
Først innsikt så løsning
Skal du få mer ut av dine fremtidige salgsmøter så er innsikt på hvordan det er i dag ekstremt viktig å innhente og bruke tid på å analysere. Når en har tatt en grundig og ærlig selvransakelse kan en begynne arbeidet med å definere innhold og struktur på fremtidens effektive salgsmøter.
Det kan også være en god refleksjon og stille deg selv følgende spørsmål. Om 1 år når du har fått endret og implementert ny måte å drive salgsmøtet og resultatsikringen på, hva ville du kjent på som den viktigste effekten? Her ligger nemlig svaret og motivasjonen til gjennomføringen som leder til mer riktige salgsmøter.
Lykke til med kartlegging og innsikt på ditt nåværende salgsmøte!
Lyst til å høre mer?
Målet er som regel det enkleste å bli enige om. Veien dit er vanligvis mer krevende, oftest fordi løsningene ligger i det ukjente.
Min erfaring er at bedrifter og mennesker som lykkes, ofte er veldig målbevisste, strukturerte og har god forståelse for at endringer i resultat krever endring av tankegang. Mitt inntrykk er at det faller seg relativt lett for mange å sette...
Det sies at ledelse er verdens mest ensomme yrke. Men ikke når du har Evan-Jones på laget.
Ledelse er en ekstremsport, og for spesielt interesserte. Det gir mye, både av utfordringer, læring og energi!Den tiden jeg selv var operativ i drift som leder, hadde jeg stor nytte av mange av de verktøyene som Evan-Jones tilbyr. Sammen med...
Jeg har møtt mange tøffe ledere i min tid som rådgiver. Men, det slår aldri feil når vi pirker litt i følelsene.
Å være leder er en krevende, spennende, kjekk og til tider ensom rolle, da kan det være godt å ha en sparringspartner fra utsiden. En som er der for deg, som lytter, stiller spørsmål og som er nysgjerrig på deg og det du står i av oppgaver og...
Vi utfordrer gjerne våre oppdragsgivere. Mest av alt på mulighetene.
Det å utfordre er en av våre kjerneverdier, og kanskje den viktigste verdien også.Utfordre betyr; å gjøre nødvendig, oppfordre til, stille krav eller provosere (noen) til å reagere. For oss handler det om å få våre oppdragsgivere til å...
Den beste måten å forutsi framtiden på, er å skape den selv.
Dette var den teksten jeg valgte på visittkortet mitt da jeg startet som konsulent i Evan-Jones i 2006. Jeg synes at utsagnet passet godt på den muligheten vi hadde til å påvirke både bedrifter og enkeltpersoner i det å se opp og frem. Lite...
Vi kan ikke løse morgendagens utfordringer med gårsdagens løsninger!
Vi lever i et samfunn som er i kontinuerlig forandring hvor morgendagens muligheter blir dagens muligheter og dagens løsninger fort blir gårdagens løsninger. Løsninger i dagens samfunn blir også fort utdaterte og erstattet av andre metoder....
Verdien av gode kolleger
Alle som kjenner meg vil si at jeg vanligvis ser på verden med positive briller, at jeg ser lyst på livet, liker utfordringer, smiler mye, latteren sitter løst og at jeg elsker nye ting og oppgaver.I min rolle som rådgiver i disse «Korona...
Hvordan lede og beholde millennials?
«Millennials» er generasjonen født mellom 1983 og 1994. Det er denne gruppen som definerer de viktigste endringene i samfunnet og vi begynner nå å se konturene av et generasjonsskifte hvor millennials vil spille en viktig rolle i fremtidens...
Hvordan gjøre miljøledelse brukervennlig
En grønn omstilling virker overveldende og kanskje til en viss grad risikofylt. Hvordan kan dette bidra til vekst, og hvordan kan det egentlig lønne seg og gi deg et konkurransefortrinn? Jeg har forståelse for at mange vurderer hvorvidt en...
Styre og lederevaluering
Nye høyder og resultater - mulighetene for å forbedre styrearbeid og resultatskapning er stor.Et riktig sammensatt og kompetent styre med et åpent og tillitsfullt arbeidsklima vil være en viktig bidragsyter til å løse selskapets utfordringer...