Helt ærlig. 8 av 10 salgsmøter er lite verdiskapende.
Salgsmøtet skal være en motiverende og drivende kraft i alle firma. Slik er det dessverre ikke. Men det finnes absolutt håp for en forbedring av salgsmøtene, om dere tør å utfordre hvordan dere tenker, og måten dere gjennomfører møtet på. Alt starter med å definere hva møtet egentlig skal være.
Salgsmøtet er altfor ofte en stor tidstyv
Møtet snubler ofte fra starten, uten en klar agenda og uten at for eksempel teknikk og virkemidler virker. Selgere er for seine på møtet og ikke forberedt. Møtet er et oppgulp av det som har vært og en masse detaljer rundt pågående eller avsluttende prosjekter og salgsmuligheter. Møtet blir kuppet av en eller flere deltakere og ender opp med å bli selgerens svar på klagemuren.
Etter møtet går selgerne tilbake og fortsetter med å gjøre akkurat det samme de gjorde før de inntok møtet, og ingenting har fått fokus eller blir forandret.
Kanskje ikke akkurat slik i din bedrift? Eller traff jeg spikeren på hodet?
Fortvil ikke. Det finnes absolutt håp for en forbedring av salgsmøtene, om dere tør å utfordre hvordan dere tenker, og måten dere gjennomfører møtet på. Alt starter med å definere hva møtet egentlig skal være.
Hva skal salgsmøtet gi?
Hvorfor investerer en bedrift som har en salgsorganisasjon på 10 ansatte så mye som 1000-1500 timer i året på vas og ineffektivitet? Foruten at det rent pengemessig også har en kost på kanskje så mye som 1 million kroner i året, er nok like mye svaret at en ikke har en klar oppskrift på hvordan en skal planlegge og gjennomføre «ukas» høydepunkt .
Da må en starte med en bestilling til eget firma og deg selv som salgsleder og selger:
- Hva skal salgsmøtet gi deg som salgsleder?
- Hva skal salgsmøtet gi selgerne?
- Hva skal salgsmøtet gi resterende deltakere i møtet?
Alle som deltar på møtet må ha definerte mål for hvorfor de skal være med, og hva de skal få og gi i møtet. Så første konkrete oppgave du og dine da får er følgende:
Før løsning så tror jeg på innsikt – så god innsikt som mulig om selve grunnlaget og bakteppet for salgsmøtet. Vi gjennomfører ofte snap-shot undersøkelser og sales performance review undersøkelser i starten av slike forandringer. Essensen i hva du skal se etter er:
- Kjenner alle til den overordnede strategien og ikke minst salgsstrategien for bedriften?
- Har alle mål og budsjetter som i sum leder til denne?
- Har dere en drivende salgskultur i organisasjonen som blir tatt med inn på selve salgsmøtene?
- Er møteleder en positiv og drivende kraft i møtet?
- Tidsbruk og hyppighet
- Deltakere
- Er alle forberedt til møtet?
- Hva er bra slik møtet blir holdt nå?
- Hva savner du som salgsleder og hva savner selgerne dine?
- Eier og deltar de ulike ekstremt variert inn i møtet?
- Er agendaen fast og forutsigbar med faste punkter og samtidig innehar rom for aktuelle tema og diskusjoner?
1:
2:
3:
4:
5:
1:
2:
3:
4:
5:
1:
2:
3:
4:
5:
Når gledet du og selgerne dine seg til et salgsmøte sist?
Først innsikt så løsning
Skal du få mer ut av dine fremtidige salgsmøter så er innsikt på hvordan det er i dag ekstremt viktig å innhente og bruke tid på å analysere. Når en har tatt en grundig og ærlig selvransakelse kan en begynne arbeidet med å definere innhold og struktur på fremtidens effektive salgsmøter.
Det kan også være en god refleksjon og stille deg selv følgende spørsmål. Om 1 år når du har fått endret og implementert ny måte å drive salgsmøtet og resultatsikringen på, hva ville du kjent på som den viktigste effekten? Her ligger nemlig svaret og motivasjonen til gjennomføringen som leder til mer riktige salgsmøter.
Lykke til med kartlegging og innsikt på ditt nåværende salgsmøte!
Lyst til å høre mer?
Hører du, eller lytter du?
- Nå er du der igjen… - Hvor da? - Du hører ikke etter! - Hmmm… Har du vært i denne situasjonen før? Jeg tipper at du nikker gjenkjennende og det er ikke så rart, for lytting kan være en krevende øvelse. Eksempel på lytting: Du kommer på besøk...
Har du fått din daglige dose?
Hjemmekontor. Corona. Teamsmøter. Den nye normalen. Det har vært skrevet og pratet mye om dette det siste året! Vi er lei av de nye ordene, av situasjonen, av usikkerheten. Og vi vet samtidig at vi skal være takknemlige. Vi som bor i det...
Vi trenger et sterkere medarbeiderskap i 2021
Det er ikke til å stikke under en stol at vi står i en krevende situasjon for tiden. En situasjon som skal håndteres, bearbeides og som til slutt vil ha ulike utfall for den enkelte bedrift. Gjennom 2020 har vi analysert situasjon og...
Reagerer du negativt på konflikt?
Konflikt! Bruk noen sekunder og ”smak” på ordet. Hva er din umiddelbare reaksjon?Hva er ditt syn på konflikt? Er du blant dem som føler at ordet er negativt ladet og forbinder situasjonen med krangel, kamp, sterke følelser, vantrivsel osv.?...
Organisasjoner som ikke tilpasser seg en verden i endring, vil dø ut
I løpet av sommeren tok vi i Evan-Jones initiativet til å analysere hvordan Corona-pandemien har påvirket arbeidsdagen til norsk næringsliv. Vi kan slå fast tre ting;1. Den enes død, den andres brød. 2. Ingenting blir som før. 3. Nå formes...
Prokrastinering: Er du bevisst dine interne og eksterne tidstyver?
Prokrastinering. Til og med ordet er vanskelig å uttale, så hva betyr det egentlig? Prokrastinering eller utsettelsesatferd er å utsette et arbeid, en beslutning eller noe annet som man har bestemt seg for å gjøre. Utsettelsen skjer selv om...
Styrearbeid og resultatskaping
RUNE våge er Senior Rådgiver innen Ledelse, Strategi og Organisasjon i Evan-Jones ® RUNE VÅGE er siviløkonom (MSc. Strategi og ledelse) og en erfaren og inspirerende rådgiver og mentor innen strategi, innovasjon og forretningsutvikling. Han...
Full fart inn i 2021
RUNE våge er Senior Rådgiver innen Ledelse, Strategi og Organisasjon i Evan-Jones ® RUNE VÅGE er siviløkonom (MSc. Strategi og ledelse) og en erfaren og inspirerende rådgiver og mentor innen strategi, innovasjon og forretningsutvikling. Han...
Hvordan kan vi på en god måte jobbe med forventningsavklaringer?
EWY MYRHAUGEN er Senior Rådgiver innen Ledelse, Organisasjon og Coaching i Evan-Jones ®Hva mener jeg med det? Vi som er rådgivere i Evan-Jones har gleden av å jobbe med svært mange ulike bedrifter. Ulike på så mange måter. Med tanke på...
Uten et team er jeg ingenting!
RUNE våge er Senior Rådgiver innen Ledelse, Strategi og Organisasjon i Evan-Jones ® RUNE VÅGE er siviløkonom (MSc. Strategi og ledelse) og en erfaren og inspirerende kursleder og mentor innen strategi, innovasjon og forretningsutvikling. Han...