Selger du som om du har glemt sjekketriksene dine?

Tilsynelatende skjer det prospektering i et vanvittig tempo, det blir bedt om henvisninger, relasjoner, vurdering av mulig verdiskaping, og vurderinger på om en tør å lukke? Kort sagt: hele salgsprosessen skjer foran øynene våre en sen lørdagskveld.

Her gjelder det mer enn noen gang: spør og spør for å komme til neste trinn i prosessen. Det kan være å stille spørsmål om du kan sitte ved siden av noen i baren, spørre etter telefonnummeret, eller spørre om de vil bli med ut for å ta en drink et annet sted der det er lettere å føre en samtale.

Slutt å selge som om du har glemt sjekketriksene dine

Hva ville skje hvis du spurte noen om å gifte seg med deg etter å ha snakket med dem i fem minutter? Du vil sannsynligvis ikke få fortsette samtalen.

Det er fornuftig å spørre noen om deres telefonnummer første gang du møter dem, det er ikke fornuftig å be noen om å gifte seg med deg. Du må gå gjennom hele sjekkeprosessen. På samme måte, har du datet noen i 7 år, vil ekteskapsspørsmålet være fullstendig forventet og akseptert. Hvis du ikke spør vil det være rart (og kanskje vil det føre til at du ble singel igjen).

Av en eller annen grunn, glemmer vi dette når vi kommer på jobb mandag morgen. Vi tror at måten å få folk til å kjøpe noe fra oss er å lesse på med informasjon, fortelle mest mulig om deg selv, dine produkter og din bedrift og kanskje du bruker noen spesielle triks for å få dem til å kjøpe ditt produkt eller tjeneste.

Ønsker du at noen bruker «avsluttende teknikker eller triks» på deg? Ikke?…. så slutt å gjøre det på dine potensielle kunder. Glemmer vi å investere i forholdet ved å stille spørsmål for å avdekke kundens sanne behov, misbruker vi kanskje retten til å få jobbe videre med den kunden. Du har sikkert hørt det gamle salgsutrykket ABC, «Always Be Closing».  I den moderne salgsverdenen fungerer dette ikke  lenger, derimot anbefales den nye ABC’en: ”Approach, Behaviour, Communicate”.

Hva er så den nye ABC-en i salg?

Approach

• Hvordan selger du til deg selv? Har du bestemt deg for å ha en god dag?
• Vær nysgjerrig på kunden sine tanker og spørsmål, LYTT
• Spør, spør, spør

Behaviour

• Hvordan er de fysiske omgivelsene, betyr det egentlig noe? JA, la kunden føle seg velkommen og ventet.
• Ta kontroll på møtet, kundene vil ofte la seg styre. Å selge er ikke å fortelle – spørsmålet er svaret
• Vær forberedt på innvendinger, ikke bli usikker. Uten en risiko for å få nei, vil du aldri få ett ja. Det er ikke selve avslaget som er problemet, men hva du gjør etterpå.

Communication

• Vær bevisst på hva og hvordan du kommuniserer.
• Det er umulig å ikke kommunisere, enten det gjelder verbal eller ikke verbal kommunikasjon.
• Still gode åpne spørsmål som f.eks.:
  • Hva trenger du?
  • Hva er viktig for deg?
  • Hva passer best for deg: A eller B?
  • Hva skal til for at….?
  • Er det noe mer du lurer på?

Husk at uten innvendinger ville vi ikke hatt behov for selgere.

Alt koker ned til WHAT’S IN IT FOR ME?

Uansett om du lykkes med å lukke salget eller ikke, ha som mål at kunden skal ha lyst å snakke med deg igjen.