Er du ferdig utlært i salg?

23. oktober 2017 | Salg

Ser du på salg som et fag der du må utvikle deg, flytte grenser, oppdatere deg på teknikker og trender? Eller driver du salg som du alltid har gjort? Dersom du tror du er ferdig utlært i salg – da er du mest sannsynlig ferdig i salg.

Mange opplever at salgsprosessen, salgsmøter og det å få landet kunden kan være uoversiktlig, vanskelig, og ja til og med noen ganger demotiverende. Da driver du kanskje salg på en gammeldags og feil måte.

Jeg ser ofte at selgere er flinkest til å selge dårlige tankemodeller og resultater – til seg selv! Alt starter her – i din motivasjon til å ville – ville forandre egne resultater.

Bevisstgjøring og trening på teknikker i salgsarbeidet er undervurdert og salgsledere og selgere tar ikke inn over seg hvor stor effekt dette har inn i de få – og viktige mulighetene du får til å møte både nye og eksisterende kunder. Selgere er mer fokusert på å telle antall aktiviteter og møter enn kvalitet og utbytte/ verdi av møtene.

Helt ærlig. Skal du bli best i salg må du trene. Noe av det du må trene på er teknikker og salgs-psykologi.

5 viktige prinsipper alle selgere må kunne

Etter en årrekke med salgsprogrammer, foredrag og Coachinger innen salgsfaget skal jeg ta for meg 5 viktige prinsipper du som møter kunder må kunne beherske.

Disse 5 bør være minst en om dagen for alle selgere og for de som kommer i kontakt med kunder på en eller annen måte.

Det er en misforståelse at det kun er selgeren som selger. Alle som jobber for bedriften din deltar en eller annen måte i salgsprosessen i forskjellige møter med kunden.

1. Utfordre kunden

Mange i salg ser på salgsprosessen som en lineær prosess som ender med at enten velger kunden oss eller dine konkurrenter. Sannheten er at det dessverre finnes alt for mange prosesser som ender med at ingenting skjer. Vi ser at salgsmuligheter i 20-60% av tilfellene faktisk ender uten beslutning. Altså verken i din ordrebok eller til dine konkurrenters.

Hvorfor er det slik? Kun ved å utfordre kunden og tørre å stille de ærlige, vanskelige, og i mange tilfeller utfordrende spørsmålene vil en kunne komme i havn i en salgsprosess. Med et klart tydelig ja eller nei. Det handler om å tørre og utfordre kunden på mål og effekten av å si ja (og nei) til deg. Ikke bare for en kort periode – men å synliggjøre effekt over lang tid.

2. Vær helt ærlig på hva som er unikt

Når vi ber salgsorganisasjoner lage en klassisk ”Unique selling point” liste opplever vi at så mye som 70-80% av salgsargumentene som listes opp er de samme som hos konkurrentene. Er det da unikt for deg? Velger kunden da deg? Svaret er nei.

Du må kommunisere og være helt ærlig på hva som er spesielt og unikt med deg, dine produkter og tjenester. Uten denne differensieringen, som i tillegg må være troverdig, blir du bare nok en leverandør som har gitt et tilbud og en pris.

Vi i Evan-Jones jobber ekstremt mye med å formidle kraften i presentasjoner og tilbud som viser særtrekk og det unike i din virksomhet, samtidig som en må selge utbytte og verdi av produktene i langt større grad. Alt for mange selgere fokuserer for langt ned i detaljer på egenskaper og produktet i stedet for å heve seg og tenke over hvilken effekt, og hvordan kunden vil oppleve forskjellen på før- og etter deg og det du skal levere.

3. Fortell historier – Storytelling

Du må ta i bruk det å fortelle historier som en del av din kommunikasjon. Inngangsvinkel, form og bruk kan variere, enten det er på din web-side, i salgspresentasjonen din eller i møter med kunden. En ting er sikkert, vi elsker og husker historier vi kan relatere oss til. Historien din lever mye lengre hos de du møter enn fakta og detaljer som du tradisjonelt sett fyller møter og kommunikasjon med. Finn og lag din historie og begynn å bruk den som et viktig element i ditt salgsarbeid. Hva var situasjonen hos en kunde før og hva er den nå? Det er helt sikkert at du har liggende en rekke historier som kan styrke din business – du må bare våge å begynne å bruke dem.

Vår egen historie om John Evan-Jones bruker vi alle som jobber her hver eneste dag. Folk husker den og elsker hans prakademiske verktøy. Til og med da John gikk bort for noen år siden fikk han det siste ordet. Det har blitt til en fin historie som folk husker.

Har du ikke hørt historien om hvordan John klarte å få det siste ordet? Spør en av oss ansatte i Evan-Jones neste gang du møter oss. Den vil du huske.

4. Gjør kunden til helten – skap suksessen sammen, vi kaller det Co-Creating

Alt for mange selgere og firmaer hamrer seg på brystet og tar æren for kunders utvikling og suksesser. I dag ønsker kunden selv å være helten. De vil være den som skal ha æren for resultater du har vært med å gi og skape. La kunden få være helten. Da får du i ettertid kanskje mer ”fans” enn kunder. Det å skape ting sammen med kunder, og la dem få stå igjen som vinnere på alle plan vil du få betalt for. Mer enn du aner. Din jobb etterpå blir å fortelle historien om at du har skapt en ”HELT” til.

5. Slutt å selg – begynn å interessere kunder i å kjøpe

Det er hele forskjellen. Vi liker ikke å bli solgt til. Derimot elsker vi å shoppe. Begynn å kommuniser den fremtidige effekt, utbytte og hva kunden vil få og oppleve som et resultat av dine varer og tjenester.

Utfordre kundene dine mer på hva de vil faktisk trenger – ikke hva de tror de trenger.

Det er ikke flybilletten som selges, men opplevelsen som venter. Kvalitetstiden, historiene etterpå om hva reisen brakte med seg. Selg opplevelsen som ligger der og venter for kundene dine.

Ikke selg dressen, men hvordan du vil fremstå og føle deg.
Ikke selg boligen, men familietradisjoner, kvalitetstid og minner
Ikke selg ferdigmat, men selg tid – tid til å gjøre det som er viktig.
Ikke selg verktøy, men opplevelsen det endelige produktet.

Hører du, eller lytter du?

  - Nå er du der igjen… - Hvor da? - Du hører ikke etter! - Hmmm… Har du vært i denne situasjonen før? Jeg tipper at du nikker gjenkjennende og det er ikke så rart, for lytting kan være en krevende øvelse. Eksempel på lytting: Du kommer på besøk...

les mer

Har du fått din daglige dose?

  Hjemmekontor. Corona. Teamsmøter. Den nye normalen. Det har vært skrevet og pratet mye om dette det siste året! Vi er lei av de nye ordene, av situasjonen, av usikkerheten. Og vi vet samtidig at vi skal være takknemlige. Vi som bor i det...

les mer

Reagerer du negativt på konflikt?

  Konflikt! Bruk noen sekunder og ”smak” på ordet. Hva er din umiddelbare reaksjon?Hva er ditt syn på konflikt? Er du blant dem som føler at ordet er negativt ladet og forbinder situasjonen med krangel, kamp, sterke følelser, vantrivsel osv.?...

les mer

Styrearbeid og resultatskaping

  RUNE våge er Senior Rådgiver innen Ledelse, Strategi og Organisasjon i Evan-Jones ® RUNE VÅGE er siviløkonom (MSc. Strategi og ledelse) og en erfaren og inspirerende rådgiver og mentor innen strategi, innovasjon og forretningsutvikling. Han...

les mer

Full fart inn i 2021

  RUNE våge er Senior Rådgiver innen Ledelse, Strategi og Organisasjon i Evan-Jones ® RUNE VÅGE er siviløkonom (MSc. Strategi og ledelse) og en erfaren og inspirerende rådgiver og mentor innen strategi, innovasjon og forretningsutvikling. Han...

les mer