Hvordan unngå beslutningsfellene?

av | 1. august 2018 | Ledelse

Ledelse er en ekstremsport, og for spesielt interesserte. Det gir mye, både av utfordringer, læring og energi!

”Vi har en huleboerhjerne som lurer oss og bidrar til at folkesporten vår blir å hoppe rett på konklusjonene. Resultatet er at halvparten av alle beslutningene våre er feil.”

Denne kraftsalven kommer fra Psykolog og forfatter Nils Tore Meland. Vi liker å tro at vi er rasjonelle og analytiske når vi tar beslutninger. At vi går systematisk til verks, henter inn alle relevante opplysninger osv. Forskningen viser imidlertid noe annet. I boken ”Gode beslutninger – 7 grep for å velge rett”, beskriver Meland hvordan hjernen vår tar snarveier når vi skal ta beslutninger.

Vi bruker ofte betegnelsene bevisstheten og underbevisstheten når vi beskriver hjernen vår. I boken ”Tenke fort og langsomt”, gir Professor og Nobelprisvinner Daniel Kahneman en grundig innføring i hvordan disse to systemene fungerer:

  • Bevisstheten er den logiske og oppmerksomhetskrevende delen av hjernen.
  • Underbevisstheten er lynrask, intuitiv og drevet av følelser. Denne delen av hjernen tar ofte snarveier når vi skal ta avgjørelser og løse problemer.

Kanemann og forskerteamet hans brukte blant annet følgende oppgaven i forhold til et stort antall studenter:

– En tennisracket og en ball koster 1,10 dollar. Racketen koster en dollar mer enn ballen. Hvor mye koster ballen?

Dersom du mener at ballen kostet 10 cent, er du i godt selskap. 80% av studentene mente det samme. Svaret er avgitt og problemet er løst. Underbevisstheten er fornøyd med seg selv og kan gå tilbake til ”hvilemodus”.

Svaret er feil. Tenk deg om og bruk den bevisste delen av hjernen for å finne det rette svaret.

Begge systemene er nødvendige og sammen utgjør de det fantastiske verktøyet som hjernen vår er. Det er likevel viktig å være klar over hvordan hjernen kan ”lure” oss når vi tar beslutninger. Vi kaller dette fenomenet for beslutningsfeller. Her er noen eksempler og hvilke tiltak vi bør tenke på for å unngå fellene:

Forankring

Forankring innebærer at vi tar utgangpunkt i en eller annen gitt størrelse eller verdi når vi skal gjøre nye vurderinger. Hjernen vil her legge uforholdsmessig stor vekt på den første informasjonen den mottar.

Eksempelvis er det lett å se seg blind på det som skjedde året før ved arbeid med neste års budsjett. Det første utspillet i en forhandling vil ofte danne grunnlaget for det videre forhandlingsløpet osv.

  • Vurder alltid et problem fra ulike perspektiver.
  • Tenk selv gjennom problemet før du søker råd hos andre.
  • Ha et åpent sinn. Søk informasjon hos ulike typer mennesker.
  • Fortell så lite som mulig om dine egne ideer når du ber andre om råd.
  • Vær spesielt oppmerksom på forankring ved forhandlinger.

Bekreftelsesfellen

Bekreftelsesfellen innebærer at vi har en tendens til å søke informasjon som støtter vårt opprinnelige syn eller standpunkt og unngår informasjon som peker i motsatt retning.

Forskning viser at det er nesten umulig for oss å unngå bekreftelsesfellen. Vi er skrudd sammen slik at vi argumenterer for det vi tror på og føler ofte at det er både unaturlig og unødvendig å komme med alternativer.

  • Unngå å akseptere bekreftende bevis uten å stille spørsmål.
  • Få noen til å spille djevelens advokat eller bygg opp motargumentene selv.
  • Vær ærlig når det gjelder egne motiver. Ser du kun etter bekreftende argumenter?
  • Ikke still ledende spørsmål når du ber om råd?
  • Ikke omgi deg med bare ”ja-mennesker”.

Skråsikkerhetsfellen

Vær klar over at du kan være for selvsikker i de vurderingene du gjør. Konsekvensene er at du lett går for smalt til verks når du skal ta beslutninger.

  • Selv når du er helt sikker i en sak, er det nyttig å stanse opp og vurdere de mest ekstreme alternativene.
  • Har du nødvendig kunnskap og informasjon til å være helt sikker.
  • Forskning viser at vi har en tendens til å være skråsikker på de områdene vi har minst kunnskap/erfaring.
  • Handler beslutningen om å ha rett eller få rett?

Hvordan kan vi unngå å bli rammet av beslutningsfellene? Det viktigste vil være å innse at faren for å gå i en av disse fellene også kan ramme deg. Du må skaffe deg kunnskap om beslutningsfellene og de tiltakene du kan bruke for å unngå feil beslutninger. Det er også nyttig å ha en ledergruppe/kolleger som tør å gi deg ærlige tilbakemeldinger.

En av Evan-Jones sine verdier er Utfordrende – vi bidrar svært gjerne med å gi deg ærlige og gjennomtenkte spørsmål og tilbakemeldinger.

Vil du vite mer?

Jeg tar gjerne en uforpliktende prat om hvordan vi sammen kan skape endringer i din bedrift.

Terje Landmark

Terje Landmark

Senior rådgiver og coach

Hvordan gi kunden godfølelsen?

 Kundens valg er basert på følelser. Ingen valg blir tatt uten at følelsene er påkoblet.Da kan det være en god ting å skaffe seg innsikt på hvordan ulike persontyper reagerer i ulike situasjoner, og hvorfor, og samtidig få innsikt i hva du som...

les mer

Stress over tid

 – Hvordan dette kan påvirke oss både fysisk og psykisk«Stress er en overlevingsteknikk. Oldtidshjernen er med på å styre vårt reaksjonsmønster når vi blir utsatt for stress». Daniel Kahneman Stress styres av vårt autonome nervesystem. Dette...

les mer

Hva er dine unike salgsargument?

  USP, UBO, UBR, WIIFM... Kjært barn har mange navn. Hva er dine unike salgsargument? Det er faktisk svært mange ledere og selgere som ikke er bevisst akkurat det. ”En vellykket USP lover en klar fordel for forbrukerne, gir dem noe som...

les mer

Hvordan sikrer DU din daglige dose?

  Tenk at vi fortsatt prater om hjemmekontor, covid-19, teamsmøter og «den nye normalen». Da min kollega Bodil i 2020 skrev i sin blogg at vi håper dette er over til etter påske, så håper vi nå at vi kanskje kan snakke om en bedring etter...

les mer

Planlegg for suksess i 2022

  Det er ikke lenge før et nytt år igjen står på trappene. Et nytt år gir ofte nye muligheter med potensial for videre vekst og utvikling av virksomheten. Men så har plutselig covid-19 kommet tilbake igjen og tatt vesentlig inngripen i...

les mer

Er lederteamet klar til å levere i 2022?

  Som drivere innen ledelse, strategi og salg, vet vi at det arbeidet som legges ned nå i november og desember er avgjørende for resultatet i året som kommer. Det er naturlig å ha fokus på strategi, salg, kulturen i bedriften osv. Like naturlig...

les mer